有人会说，按上述信用管理的含义说，加强信用管理有啥必要？具体说法是：

①我们企业这些年没有讲究什么信用管理不也过来了吗？

②都按现金交易，不就没风险了吗?

③熟悉的客户就赊，不熟悉的就不赊。这有啥难解决的?

④谁销售谁负责回款，信用不信用，销售人员掌握不就行了么?

这些说法都是不正确的，或者说是片面的。是对信用管理的必要性不了解的缘故。

（一）信用销售是市场经济中商品交换过程的必然产物

商品买卖作为一种交换过程，存在不同时性,即先交货后付款或先付款后发货。不同时性即指有一方的交换行为是滞后的。一方滞后的商品交换，就存在滞后的一方能否遵约守信的问题，付款滞后的商品交换就是信用销售。

从理论上讲，市场经济中买卖双方的天平总是倾斜的，不是买方市场就是卖方市场，多数情况是买方市场，买方有更多的选择机会，买方是上帝，买方较多的处于主动地位，所以在发货与付款谁先谁后的讨论中，多数情况是企业先发货。另外，在商品交换中，货币形态简单明了，除假钞、假支票和空头支票外，现金现汇没有更多的交割查验环节，而货物就比较复杂，涉及到货物的外观、性能、质量、数量、交货期及销售服务等多个影响因素，所以客户往往要求厂家先发货或先提供服务。这几乎已成为市场经济中的惯例。宁死不肯先发货的厂家几乎是找不到的。正因如此，所以我们说信用销售是商品交换过程中的必然产物。

先发货后付款在市场经济几百年的发展进程中，已经成了约定俗成的惯例，这是不争的事实，信用交易已经成为企业提高竞争力、扩大营销的必要手段。在西方，市场经济发达的国家，商业贸易采用信用结算的比例高达90%以上，现金交易不到10%。一手交钱一手交货的时代已经成为历史，谁不赊销谁就会被淘汰。信用交易是市场经济的必然产物这一说法在这些国家的发展实践中得到了充份有力的证明。

（二）信用悲剧严重制约了经济发展，给国家和企业造成了巨额财产损失，从反面说明了加强信用管理，防止赊销风险的必要性。

既然赊销是市场经济中商品交换的必然产物，企业就一定要适应这一游戏规则，可是现在众多的企业不适应，有调查表明，我国目前有51%的企业没听说过信用管理。对信用交易的不适应表现在：

1、我国信用贸易比例太低，不敢赊销，因而丧失了很多市场机会。

美国的信用交易比例高达90%以上，我国目前仅只20%。由此每年仅进出口贸易就损失达上百亿美元的贸易机会，而这种现象在国内贸易中更加突出，严重制约了经济发展。在许多全国性商品交易会上，由于拒绝信用交易而放弃订单和客户的企业比比皆是。

2、坏账率大得惊人

我国即使信用贸易比例极低，可以说企业已经谨小慎微，可是坏账率仍然很高。美国信用贸易的坏账率是0.25%—0.5%，我国企业坏账率是5%—10%，相差10倍以上。美国企业的账款拖欠期平均是7天，我国平均是90多天。据统计我国企业应收账款占流动资金比例高达40%—50%，而从统计意义上讲，正常的比例不应超过20%，因此加大了资金占用数额，增加了资金筹措的压力。西方很多国家对逾期应收账款的处理有明确规定，一般超过半年就必须作为坏账处理，有的更短至以三个月为限。3个月内，由企业自行追收，超过三个月，则寻求外部专业机构追收。超过6个月，则会采取法律行动追收。我国有的企业对应收账款超期一年、两年、甚至三年都不作坏账处理。如果都以超过半年作坏账论，则我国企业坏账率可能高于国外几十倍，即使这样，据国家工商总局2002年统计，由于逃废债务，中国每年的直接经济损失约1800亿元，（含银行债权），三角债高达1.5—2万亿，企业由此增加的财务费用达2000亿元，直接合同欺诈损失55亿元，受损失的企业比例高达89.3%，这么多的企业受到伤害，损失如此巨大，可见加强信用管理已经成为企业的当务之急。

3、我国加入世贸组织后，迫切要求我们的企业尽快适应国际游戏规则。

加入世贸后，国内企业融入全球经济的进程加快。国内外市场竞争日益加剧，买方市场遍及各行各业。我国的企业已经不由自主地迈进了信用经济的门槛。一方面迫切要求企业也向国外企业一样遵守贸易规则和惯例，而另一方面，我国的信用体系建设滞后以及企业的信用管理状况和能力极不适应。信用缺失的从众效应还在蔓延，不仅内资企业、连外资企业也感受到了巨大的信用风险。上边提到受信用伤害的企业比例高达89.3%，难道不讲信用企业只是那剩下的10.7%吗？不是，很多企业即受不讲信用企业的伤害，同时也以自己不讲信用的行为伤害别人，这从总体上损害了我国企业的形象，是与加入世贸后的形势要求相背离的。很多企业在市场经济中有战战兢兢，如履薄冰之感，就是由于市场信用相对缺失造成的。

面对市场的信用缺失行为，企业有几种态度。一是从此拒绝一切赊销，认为产品积压在库里也比被别人白拿走强，一朝被蛇咬，十年怕井绳。这是因噎废食。二是你不守信用，我也不守信用，你欠我的钱不给，我欠别人的钱也不给。甚至有的老总公开告诉下边人员，赊也好骗也好，不用我拿钱，你能把原材料弄进厂才算你有本事。这是铤而走险，是甘愿为将死的幽灵作殉葬品。三是无动于衷，依然凭直觉办事，经不住人家的花言巧语、信誓旦旦和拍胸脯。这是麻木、是吃亏不长记性，难免重遭信用缺失的伤害。我们对这些企业同情、痛惜的同时，想起中国有句成语“哀其不幸，怒其不争。”为什么不拿起信用管理之剑与之作斗争呢?

理论和实践都证明，适应加入世贸的形势要求，唯一办法就是加强企业信用管理，并建立全社会信用保证体系，这里包括国家的信用立法、信用政策、信用监察、信用信息征集与公示、企业的信用管理、信用评价、建立企业信用自律组织等，而加强企业的信用管理是其中主要的、基础性的一环。

实践还证明，信用管理的效果是明显的，据《企业信用评级与实务》一书介绍，有些企业经专业机构帮助、建立信用管理机制后，在短时期内这些企业的管理费用、财务费用、销售未清账期，坏账率和销售费用明显下降，产品市场占有率、销售额和综合效益指数均有不同程度的上升。企业流动资金占用适当，市场竞争力增强，这也证明了加强企业信用管理是必要的。

（文稿采自中国企业信用评价中心理论研究部）